O curso tem como objetivo desenvolver os conhecimentos e as habilidades necessários para a aplicação de estratégias eficazes em negociação, bem como habilidades em comunicação e persuasão no âmbito da liderança.

Um dos pontos chaves do curso é a integração dos conceitos apresentados com simulações de negociações, permitindo assim que as mudanças comportamentais sejam melhores assimiladas pelos participantes.

O Programa

Comunicação e Influência / O autodiagnostico de comunicação e inter-relacionamento

• Reconhecendo os fatores dificultadores de uma comunicação eficaz.
• Fazendo ofertas usando a comunicação assertiva.
• A intencionalidade da cooperação como saída para os impasses.
• O processo de estabelecer sintonia e rapport.
• O feedback como instrumento de ouvir “inaudível”.
• Como influenciar usando técnicas linguísticas de indução.
• A técnica da “ancoragem” como recurso para as zonas de desacordo.

Princípios da Negociação

• A autoavaliação do negociador e seus resultados.
• Premissas e estruturação da relação de mútua confiança na negociação.
• A negociação como fator diferencial no desenvolvimento de competências do executivo.
• Identificação dos Estilos de Negociação.
• A identificação do estilo pessoal de negociação em situações de baixa e alta pressão.
• Como identificar rapidamente o estilo da contraparte.
• Quais os pontos de fragilidade de cada estilo.
• Como negociar eficazmente com cada estilo.

Gerenciamento de Conflitos e as Relações de Poder, Posições e Interesses

• Origem dos conflitos nos negócios.
• Competição como causa dos conflitos interpessoais.
• Identificando comportamentos conflituosos.
• Identificando intenções positivas através dos conflitos.
• As várias posições adotadas e suas consequências.
• O uso do “brainstorming” para a geração de alternativas para a busca de soluções.

Preparação Estratégica e Planejamento da Negociação

• Diagnóstico do problema: o que está em jogo? Quais os caminhos e suas probabilidades?
• Estruturando uma árvore de decisão como apoio para a estratégia.
• Negociação baseada em princípios.
• Elaborando acordos sem fazer concessões.
• Equação substância x relacionamento.
• Planejamento detalhado de todos os passos de uma negociação

Público

Para todos os gerentes e líderes que precisam desenvolver atitudes e habilidades em negociação com seus liderados.

A duração

16 horas – sendo aplicado em dois dias e mais sessões de um dia e meio-dia são possíveis.