Neste quarto artigo quero falar da importância de se distinguir entre as posições e os interesses nos processos de negociação.
Embora seja tema corrente em livros sobre o tema, são poucos os que realmente compreendem a sua distinção e menos ainda os que buscam identifica-los na sua vida pessoal e profissional.
As posições representam aquilo que apresentamos como nossas condições no processo de negociação. O executivo que negocia um aumento de 25% em seu salário, o comprador que pleiteia uma redução de 10% no preço do carro a ser adquirido, são exemplos de posições em uma negociação. A posição de uma das partes normalmente é acompanhada de certa rigidez: “é isto que desejo e nada menos”!
Quando temos dois negociadores centrados em suas posições a rigidez aumenta e o que vemos é o início do processo de barganha.
Veja, por exemplo, o diálogo abaixo entre um comprador e vendedor:
Comprador: Cheguei em meu valor máximo, não posso pagar nem um real a mais por este carro.
Vendedor: Infelizmente não faremos negócio, pois também já lhe dei o maior desconto possível na loja.
Comprador: Ok, se me der mais um pequeno desconto, de 15%, levo o automóvel.
Vendedor: Impossível, o máximo que ainda poderia lhe conferir é um desconto de 3%.
Comprador: Então 10%. É pegar ou largar.
Percebem que o processo de barganha não oferece muitas opções às partes envolvidas? Que é extremamente desgastante e pouco criativo? Infelizmente é lugar comum nas negociações que acompanho.
No processo de barganha, percebemos uma mentalidade de escassez, onde um ganha e o outro necessariamente perde.
Os interesses, por sua vez, representam o que está por trás das posições, e manifestam aquilo que realmente desejamos com a negociação. Representam, por vezes, fatores subjetivos, emocionais, sociais e, quase sempre, são desconhecidos por aqueles com quem negociamos.
Conhecer os seus próprios interesses e os da outra parte é de imensa relevância, pois uma vez conhecidos abrem imensas possibilidades de composição que antes eram inviáveis quando estas estavam centradas somente em suas posições.
Ao longo dos anos, tive a oportunidade de participar de centenas de processos de negociação em que as posições expostas pelas partes escondiam interesses mais profundos, como o executivo que negocia aumento de salário ou promoção, mas que realmente deseja reconhecimento ou o comprador que negocia preço, mas que se sentiria satisfeito com um prazo maior para pagamento.
Quando compreendemos as posições e descobrimos os interesses envolvidos, a negociação se torna mais criativa, é possível “aumentar o bolo” antes de dividi-lo e os relacionamentos se fortalecem.
Para que isto ocorra, exige-se do negociador habilidades específicas, como a de saber fazer boas perguntas, a de ser flexível, criativo, pouco reativo e outras mais.
Em minha palestra “Negociação avançada no âmbito da Liderança”, trato sobre temas correlacionados, pois o líder está sempre negociando com seus liderados e vice e versa.
Espero que esta distinção tenha lhe ajudado e que em sua próxima negociação busque descobrir os interesses por detrás das posições apresentadas. Caso tenha alguma pergunta ou deseje fazer algum comentário fique à vontade.
Grande abraço,
Tony
