Nem sempre — tanto na carreira quanto no dia a dia — conseguimos aplicar as melhores técnicas de negociação. O problema é que quase tudo o que fazemos envolve estabelecer algum tipo de acordo.
Atuar profissionalmente requer, literalmente, centenas de diferentes negociações. Enquanto algumas são bastante simples e não exigem reflexões aprofundadas, outras são determinantes para o sucesso profissional e pessoal.
De qualquer maneira, as habilidades que você precisa ter para ser um bom negociador podem ser desenvolvidas com empenho e dedicação, pois raramente fazem parte de uma educação formal.
A seguir, selecionei as 6 principais técnicas para você conhecer e aplicar. Boa leitura!
1. Prepare-se
Se lançar em uma negociação sem se preparar antecipadamente faz com que suas chances de sucesso sejam tremendamente reduzidas.
Defina claramente seus objetivos e pesquise a outra parte, para entender melhor suas motivações, bem como os pontos fortes e fracos. Se for preciso, procure o auxílio de especialistas, a fim de se manter atualizado quanto aos aspectos técnicos específicos a cada negociação.
2. Preste atenção ao timing
O tempo é um elemento importante em qualquer negociação. Obviamente, você deve saber o que alcançar, mas também precisa ser capaz de escolher o melhor momento de avançar em direção aos seus objetivos.
Há momentos propícios para o avanço. Em outros, é preciso saber recuar. Ignorar o timing custa caro, podendo levar à criação de pressões desnecessárias e inoportunas, o que prejudica a formação de relacionamentos em longo prazo.
3. Deixe seu ego para trás
Negociadores de sucesso não se importam — e tampouco demonstram preocupação — a respeito de quem levará o crédito pela realização de um negócio bem-sucedido, ou de um acordo vantajoso para a empresa.
4. Seja um bom ouvinte
Os bons negociadores tendem a ser ouvintes silenciosos que, pacientemente, deixam a outra parte ter a palavra enquanto constroem suas propostas. Eles nunca interrompem, pelo contrário, buscam encorajar seus interlocutores a falarem primeiro.
Isso ajuda a estabelecer uma das mais antigas máximas da negociação: “quem fala em números primeiro, perde”. Embora as coisas nem sempre aconteçam dessa forma, é altamente recomendável deixar a outra parte tomar a iniciativa e iniciar as conversações.
5. Não tenha medo de arriscar
Outro princípio a ser observado pode ser sintetizado pela expressão inglesa “go high or go home” (arrisque alto ou vá para casa, em tradução livre). Como parte de sua preparação, defina o seu preço mais alto ou o melhor acordo possível.
Contanto que você possa argumentar convincentemente, não tenha medo de fazer nenhuma proposta. Porém, evite os ultimatos: propostas que incluem elementos como “é pegar ou largar” geralmente levam ao encerramento das tratativas.
6. Sempre recuse as propostas iniciais
Antes de iniciar, você deve estar pronto para fazer concessões para conseguir o melhor acordo possível. Claro, a outra parte também estará pensando o mesmo, então, nunca aceite a primeira oferta.
Mesmo que a proposta inicial seja melhor do que você esperava inicialmente, demonstre desapontamento, recuse-a educadamente e continue aplicando suas técnicas de negociação. Se as coisas já começaram bem, então, elas só melhoram a partir disso.
Gostou do meu artigo? Quais técnicas você aplica para conseguir bons resultados em suas negociações? Deixe um comentário no post e divida comigo sua experiência!
