De acordo com a sabedoria convencional, para se tornar um líder você precisa ter visão, carisma e largas doses de autoestima, e não necessariamente habilidades em negociação. Segundo alguns teóricos, conhecimento e prática em negociação são importantes somente aos profissionais da área comercial de uma empresa.

Me parece que esta ideia está bastante equivocada.

Liderança requer, com frequência, habilidades em negociação e, em minha experiência, bons líderes são, invariavelmente, bons negociadores.

Isto se dá por uma razão bastante simples: é impossível liderar sem saber se comunicar com seu público interno e externo e com frequência, esta comunicação envolverá negociar algo.

Internamente, a todo o momento você negocia com seus pares, subordinados e líderes. Um projeto que deseja ver implantado, a quantidade de recursos que serão destinados à sua área, prazos para entrega de resultados, etc.

Em projetos complexos é comum a interação entre várias áreas da empresa, com perspectivas diferentes sobre como o trabalho deverá ser realizado. Nestes momentos, um bom negociador é a figura central para harmonizar interesses e alcançar os melhores resultados.

Da mesma maneira, externamente, com frequência entabulamos processos de negociação com fornecedores, stakeholders, clientes e com a comunidade em que a empresa está inserida. Negocia-se com o poder público, com sindicatos e com Órgãos reguladores.

Em uma sociedade plural e complexa como a nossa, possuir nos quadros corporativos executivos flexíveis e com bom trânsito perante seus clientes externos é fator decisivo para o sucesso de uma empresa.

Importante lembrar, ainda, que a autoridade possui seus próprios limites!

Algumas das pessoas que você lidera são mais inteligentes e mais talentosas que você e uma abordagem centrada na força do cargo e do poder encontram cada vez menos espaço no século XXI, principalmente perante a Geração Y.

Para persuadir outras pessoas a seguir a sua liderança, você precisa descobrir seus interesses,

saber se comunicar de forma apropriada e vender sua visão – todos estes requisitos são partes de uma negociação efetiva.

Portanto, não perca tempo e comece a desenvolver esta importante habilidade.

Em meu próximo artigo, dividirei com você o que de mais importante aprendi em Harvard sobre negociação.

Grande abraço,

Tony