Dando continuidade à nossa série de artigos sobre negociação, gostaria de trazer o segundo passo para que você tenha maiores chances de conseguir o que deseja de acordo com a Universidade de Harvard. Trata-se de planejamento e preparação.

Negociações bem sucedidas abrem pouco espaço para improvisações. Afinal, acho pouco provável que esteja disposto à improvisar em situações negociais que envolva sua carreira, seus relacionamentos ou seu dinheiro, não é mesmo?

É preciso fazer o dever de casa!

O que você conhece sobre a pessoa ou empresa com quem negociará. Qual seu ramo de atuação? O mercado em que atuam? Qual sua cultura? Como costumam negociar?

A pessoa com quem negociará é o tomador da decisão? Qual o melhor local pra realiza-la?

Se a negociação envolve um contrato, por exemplo, você o estudou profundamente? Conhece todos os seus detalhes? É importante não ser surpreendido com informações trazidas pela outra parte e que você desconhece.

Qual o seu objetivo nesta negociação? Qual o seu limite mínimo, máximo e melhor alternativa caso não consiga chegar a um acordo? Por exemplo, se você pretende negociar um aumento de salário, quanto deseja de aumento? Qual o mínimo que está disposto a aceitar? Quais são seus argumentos que justificam o pedido? E, finalmente, caso não o consiga, possui alguma alternativa, como, por exemplo, um pacote alternativo de benefícios ou mesmo mudar de emprego?

Percebem que a preparação é fator integrante de uma negociação bem sucedida? Esta regra vale para todos os tipos de negociação: vendas, contratos, negociação de bens ou serviços.

Depois que aprendi esta importante regra, nunca mais participei de qualquer tipo de negociação sem estar 100% preparado e, sinceramente, espero que você faça o mesmo a partir de hoje.

Um grande abraço,

Tony